Za čtrnáct let zprostředkoval v Praze a okolí prodej víc než čtyř set domů v celkové hodnotě přesahující 2,5 miliardy korun. Ve své branži patří mezi nejúspěšnější. Realitní makléř Quantum Reality Daniel Hanzal přesto dál stojí nohama pevně na zemi. Klíč k úspěchu je podle něj v dokonalém servisu klientům.
Spousta lidí si myslí, že realitní makléř vydělává jen na tom, že si měsíčně sjedná „pár schůzek“. Jak klientům vysvětlujete, jak to vlastně je?
Po čtrnácti letech v oboru už naštěstí nemusím moc vysvětlovat. Mám svoji klientelu, která ví, co jsem pro ni udělal. Doporučují mě dál. Kdyby šlo opravdu jen o zorganizování několika schůzek, už bych tuhle práci určitě nedělal.
Bohužel, stále se objevují lidé, kteří si myslí, že si zprostředkováním prodeje realit můžou velmi snadno vydělat. Rychle ale zjistí, že je to tvrdá a náročná práce. Buď se přizpůsobí, nebo řady realitních makléřů opustí.
Není obrovský růst zájmu o platformy typu Airbnb potvrzením trendu, že si lidé na internetu všechno zařídí sami?
Pozor, Airbnb řeší krátkodobé nájmy. O něco podobného, už méně úspěšně, se pokoušejí jiné platformy se střednědobým nájmem. Já se ale věnuji pouze prodeji nemovitostí, což je jiná disciplína. Navíc se specializuji na domy, kde je složitost a komplexnost obchodních případů nesrovnatelně vyšší.
I tak, nebojíte se, že se objeví internetová platforma, která prodej nemovitostí zjednoduší a práce makléřů nebude potřeba?
Takové platformy už tady jsou. Ale nefungují, jak by si lidé představovali. Ono to totiž v principu moc fungovat nemůže. Do prodeje nemovitosti můžete investovat čas, nebo peníze. I když máte spoustu času, stejně nebudete mít zkušenosti, know-how a kontakty. Prodat dům, to neznamená jen vystavit inzerát a pak otevírat dveře zájemcům s typizovaným vzorem smlouvy v ruce.
Co je tedy klíčové pro úspěšný prodej domu?
Alfou a omegou úspěšného prodeje tak, aby byly spokojené obě strany, je umět dobře stanovit maximální tržní a zároveň reálnou cenu nemovitosti. Realitní makléř proto musí být odborník na lokalitu a segment, kde se pohybuje.
A cena se stanovuje jak? Voláte vždycky odhadce?
Odhadce si volá až banka při řešení hypotéky. Já ale musím fungovat stejně jako skutečný odhadce – je potřeba umět všechno spočítat, ohodnotit technický stav nemovitosti, použité stavební materiály, inženýrské sítě, občanskou vybavenost, dostupnost, porovnat dosažené prodejní ceny v lokalitě podle údajů z katastru a mnohem víc. Navíc je potřeba, aby se můj odhad ideálně nelišil od toho, který provede odhadce pro banku.
Porovnáváte svoje odhady s reálným odhadem pro hypotéku?
O to vůbec nejde, byť je to samozřejmě dobrá zpětná vazba. Pouze když dobře odhadnu cenu, tak se dům dá prodat výhodněji, než když někdo na začátku cenu „nadstřelí“ a pak ji postupně snižuje, případně stanoví zbytečně nízkou cenu, a tím pádem ihned prodělá. Když na základě zkušeností a znalostí navrhnu správnou cenu už na začátku, nemovitost se prodá rychleji a obě strany se vyhnou nepříjemnému čekání a smlouvání.
Opravdu v takovém případě nechtějí kupující smlouvat o ceně?
Když má kupující o nemovitost zájem a vidí, že cena je reálná, že odpovídá stavu nemovitosti – a já umím poradit, jak si nemovitost upravit svým potřebám –, tak cenu akceptuje a obě strany se pak můžou soustředit na uzavření obchodu.
Jako realitní makléř radíte kupujícímu s úpravou nemovitosti?
Ano, to je ta neviditelná část práce realitního makléře, která ale často rozhoduje o tom, jestli obchod dopadne. Na trhu je obrovské množství nemovitostí, které jejich majitel obýval po desítky let a nyní je prodává. Ty samozřejmě budou vyžadovat nějaké investice ze strany kupujících. Málokdy je nemovitost přesně v tom stavu, jaký by kupující chtěl. A i kdyby byla, bude přemýšlet o tom, co s ní udělá, až ji koupí.
Jak jste se naučil poskytovat podobné rady?
Kromě stovek domů, které jsem prodal, jsem další tisíce viděl. Dost možná jsem viděl víc domů v různých stylech a provedeních než osazenstva specializovaných architektonických studií. Můžu tak poradit zájemcům o nemovitost, kteří třeba váhají, jak si ji můžou přizpůsobit svým představám, jak podobné požadavky řešil někdo jiný, koho jsem potkal.
Spousta prodejů nedopadne jen proto, že se kupující bojí dalších velkých investic. Pak bude chtít velkou slevu, kterou majitel nechce a nemůže dát. Když vím, co je možné, jaké má prodávající a kupující motivace, můžu jim poradit a tuto překážku překlenout.
Takže jsme zase u psychologie…
Spíš bychom měli mluvit o empatii. Za každou nemovitostí je lidský příběh, kterých jsem už slyšel tisíce. Každý je přitom jiný. Je to náročné, občas toho mám plnou hlavu, ale musím umět naslouchat, abych pochopil, co klient skutečně potřebuje. Když to zvládnu, prodej probíhá lépe a spokojenost je na obou stranách.
Kdy lidé nejčastěji prodávají dům?
Majitelé se často zbavují nemovitosti v těžkých životních situacích, jako jsou rozvody, úmrtí někoho z rodiny, případně těžká finanční situace. Na takové případy se nejde dívat jen jako na položky v databázi. Ale to nejde ani na zdánlivě banální případy, kdy rodina potřebuje něco většího, případně děti odrostou a jejich rodiče se chtějí odstěhovat třeba za Prahu, do domku, který budou v důchodu lépe zvládat.
V tuhle chvíli se prý na trhu prodá cokoli. Přesto, o jaký typ domů je největší zájem?
Důležité přece není prodat, ale prodat tak, aby obě strany byly spokojené. To znamená za maximální možnou cenu pro prodávajícího, ale současně akceptovatelnou pro kupujícího. Já si opravdu myslím, že to nejcennější, co realitní makléř má, jsou reference spokojených klientů, bez kterých tento byznys nejde dělat. Minimálně ne dlouhodobě.
Ale zpět k otázce – nemovitostí je na trhu dnes méně, což souvisí se zvýšenou poptávkou díky levným hypotékám. Ale třeba v Praze chybí celý jeden segment. Nejsou moderní rodinné domy v hodnotě deseti až dvanácti milionů, které se navíc ani nestaví. Zájemců by přitom bylo opravdu dost.
Osobně vidím růst v segmentu starších domů, kde majitel bydlel opravdu dlouho a nyní to už z různých důvodů nezvládá, a proto chce prodat. Takoví klienti chtějí dosáhnout na maximální možnou prodejní cenu, chtějí bezstarostnou transakci, a tak ocení servis, který jim kvalitní makléř může nabídnout.
I po tolik letech vás tahle práce pořád baví?
Rozhodně. S každou další zakázkou se těším na nové lidi, jejich příběhy, ale také na architekturu a provedení konkrétního domu. Baví mě vrátit se po čase na místo, kde jsem prodal něco dřív, a podívat se, jak se mnou prodaný dům změnil, co noví majitelé upravili, dostavěli, jestli se lokalita rozvinula, nebo zůstala stejná. Nenudím se a to je nejlepší obrana proti tomu, aby mi práce zevšedněla.
Co se za těch čtrnáct let, kdy pracujete v realitách, v tomhle oboru změnilo?
Základ je stejný – umět odhadnout nejvhodnější cenu, aby se nemovitost dobře prodala. Ale jinak se změnilo téměř všechno. Prodávající i kupující mají vyšší nároky na kvalitu práce realitního makléře. Dřív jsem si toho spoustu obstaral sám, ale dnes potřebuju mít v realitní kanceláři tým dalších profesionálů: fotografy, homestagery, specialisty na marketing, právníky, potřebuju řešit průkazy energetické náročnosti, jsou tady specialisté na financování, odhadci, architekti, stavaři…
A já musím mít přehled o tom, co tito lidé umí. Nemůžu jejich práci dělat, ale musím se v ní orientovat. Protože svým obličejem u klienta garantuji, že všichni odvedeme prvotřídní práci a že prodej bude bez starostí.
Po dlouhých letech ve velké pražské realitce jste přešel k menšímu hráči na trhu – Quantum reality. Není to právě vzhledem k servisu krok zpět?
Specialisty, které jsem jmenoval, dnes najdete v každé realitní kanceláři, co bere svoji práci vážně. Ale zásadně se liší vnitřní fungování. Základ práce realitního makléře je všude stejný, ale abych mohl dál dělat práci způsobem, jak jsem zvyklý, abych se mohl dál rozvíjet a přitom se naplno věnovat klientům, a hlavně abych mohl svoje zkušenosti a znalosti předat dál, potřebuji pracovat ve flexibilnějším týmu, kde je méně mezičlánků, různých reportů a rozhodovacích úrovní.
To není žádná kritika velké realitní kanceláře, ta takhle zkrátka fungovat musí, pokud se nemá rozpadnout. Ale logicky to vede k odosobnění vztahu mezi makléřem a klientem. A to já nechci. Já se chci věnovat ještě kvalitnější práci a k tomu potřebuji odpovídající prostor a čas. A ten mám právě v Quantum reality.
Poslední otázka. Čtyři sta prodaných domů za 2,5 miliardy korun. Máte ještě nějakou metu, kterou chcete překonat?
Žádnou metu nemám, nedělám si čárky. Stačí mi spokojení klienti, kteří mě budou doporučovat dál. Vím, že to může znít jako fráze, ale tak to v tomto tvrdém oboru zkrátka je. Když nebudu mít spokojené klienty, tak mi dlouhodobě nepomůže žádná reklama. Za doporučení nemovitosti na prodej navíc můžu nabídnout i zvláštní finanční odměnu, takže ze setkání se mnou si vždy něco odnesou. Ale to je spíš jen taková třešnička na dortu. Pro mě dál platí, že dokud budu mít radost z poznávání nových lidí a nemovitostí a bude mě bavit pohybovat se v terénu, rozhodně u téhle práce zůstanu.
Srovnávat se vyplatí
Kalkulátor.cz je srovnávač, který lidem šetří peníze ve světě energií, pojištění, telekomunikací a financí. My počítáme, vy šetříte.
Sdílejte článek, než ho smažem
