A kolik přihodíte vy? Aukce nemovitostí hýbou s prodejními cenami

Je to metoda stará jako lidstvo samo. Kde je víc zájemců, tam vítězí ten s nejvyšší nabídkou. Na realitním trhu v některých lokalitách poptávka mnohonásobně převyšuje nabídku. V aukci se prodávají byty v Praze nebo v Brně, ale taky chalupy v Krkonoších nebo pod Karlštejnem. Výsledná prodejní cena tak může být nakonec o desítky procent vyšší než cena původně inzerovaná.

Nejdřív si vyjasněme pojmy. Pojednáváme o aukcích, které vyhlašuje makléř po prohlídkách, když je více zájemců. Nejde tedy od počátku o veřejnou aukci, jakou pořádají aukční síně. A nejedná se ani o dražbu – ta má svoje pravidla a uplatňuje se většinou na nemovitosti v exekuci. V tomto případě není dopředu stanoveno, že k aukci dojde, a často nejde ani z inzerátu vytušit, že majitel o aukci uvažuje. Prohlídky probíhají normálně a teprve podle zájmu se později vyhlašuje aukce, případně tzv. „prodej obálkovou metodou“.

Nedávno jsme v naší kanceláři zajišťovali prodej chalupy na Berounsku a ozvalo se 69 zájemců. Konečná prodejní cena se po aukci vyšplhala o 1,6 milionu Kč výš, než bylo inzerováno. Takový úspěch se jistě nedá čekat vždy, ale jakmile se sejdou alespoň 3 až 4 zájemci, má smysl o aukci uvažovat. Cena se navýší někdy o desítky tisíc, jindy o milion. Organizace takové aukce má ovšem svoje pravidla, která se vyplatí dodržet.

Vědí, na co mají? Hlídejte bonitu zájemců

Když majitel nemovitosti uvažuje o aukci, doporučuje se uvést v inzerátu formulku citovanou výše: „V případě zvýšené poptávky může dojít k navýšení ceny“. Tak rovnou férově přiznáte, že aukci zvažujete, připravíte si půdu pro vyhlášení soutěže a předejdete nevrlým reakcím některých kupujících, kteří jinak mohli považovat inzerovanou cenu za finální.

O autorovi

Zdroj: Maxima Reality

Vladimír Zuzák je ředitelem a od roku 2019 také majitelem realitní kanceláře Maxima Reality, která působí 22 let na pražském realitním trhu a od jara roku 2020 i v dalších regionech. Zkušenosti v oblasti financí a realit sbíral například v ING a Hypocentru Modré pyramidy. Po dobu 10 let zastával pozici obchodního ředitele ve Finep Holding Group, jedné z největších českých developerských společností. Dnes působí rovněž na pozici CEO v developerské skupině Maverick Group.

Následně probíhají prohlídky, kdy je dobré zájemce trochu vyzpovídat. Mají zajištěné financování? Jak daleko jsou v jednání o hypotéce? Stává se, že během několika dní zůstane z deseti zájemců jen jeden. A to bez aukce. Řada kupujících totiž chodí na prohlídky, i když svůj případný úvěr zatím konzultovali jen s hypoteční kalkulačkou online. První schůzka v bance nebo u hypotečního poradce teprve ukáže, jak vysoký úvěr si mohou dovolit.

Když zůstane vážných, tedy bonitních zájemců víc, může se přistoupit k vyhlášení aukce. Tady hraje důležitou roli realitní kancelář, která aukci organizuje ve jménu majitele. Nabídky se většinou už neposílají v zalepených obálkách, jako tomu bylo dříve, ale přímo na e-mail makléře a jsou tak evidované i zpětně dohledatelné. Realitní kancelář je v takovém případě garantem nezávislosti celého procesu, a to pro majitele i kupující.

Finanční nabídky by měly nakonec sloužit k vytvoření pořadníku. S vítězem se zahájí jednání o podpisu rezervační smlouvy, ale nezřídka se stává, že nakonec z prodeje sejde. Důvody přitom můžou být různé, nejčastěji jde o zamítnutí úvěru. V takovém případě je na řadě další člověk v pořadníku.

Po aukci je tedy potřeba co nejdříve znovu ověřit finanční možnosti vítěze, a to ideálně s hypotečním poradcem. Někdy vyžadují makléři jako podmínku účasti v aukci po kupujících i potvrzení, že budou schopni dostát svým závazkům. To se sice nedá později vynutit, ale donutí to zájemce vážně vyhodnotit své finanční možnosti.

Jaké reakce kupujících můžete očekávat?

S kupujícími je třeba jednat o aukci obezřetně. Informace o tom, že inzerovaná cena skutečně není konečná a bude třeba nabídnout víc, není pro nikoho dobrou zprávou. Na druhou stranu, kde je více zájemců, tam se musí prodávající podle něčeho rozhodnout. Nastává tedy filozofický problém: jaký výběr bude nejférovější?

Tady bydlí další články

Zdroj: Shutterstock

• Vyplatí se prodej, nebo pronájem? Záleží, kde prázdnou nemovitost máte
• Jak úspěšně prodat byt? Tři nejčastější chyby
• Výkup nemovitosti nejen pro dlužníky. Kdy se vyplatí a na co dát pozor?
• I na nás dojde. Byty zlevní, říká šéf realitky
• Chaty a chalupy prudce zdražují. Co si pohlídat při prodeji

Má nemovitost získat ten, kdo zavolal první na inzerát? Kdo přišel na prohlídku hned ráno? Kdo dříve podepsal rezervační smlouvu? Kdo získal víc sympatií majitele na osobní schůzce? Všechny tyto přístupy je možné uplatnit, když aukci pořádat nechcete. Ale těžko je obhájíte jako férovější nebo laskavější vůči všem zájemcům.

Když je velký zájem, vždy se najdou kupující, kteří nabídnou majiteli vyšší cenu, aby předběhli ostatní. Formalizovaná aukce se potom zdá jako lepší a spravedlivější cesta – každý dostane šanci učinit oficiálně svoji nabídku. Snadno se pozná, že kupující už mají s aukcemi nějaké zkušenosti. Nabídnou například kupní cenu 5 milionů 20 tisíc korun, a tak mohou o fous zvítězit nad tím, kdo „nezkušeně“ nabídl rovných 5 milionů.

Může se ovšem stát, že někteří zájemci se ze zásady odmítnou aukce zúčastnit. Při shánění bydlení v Praze nebo třeba rekreačního objektu na Šumavě možná totiž už vícekrát v aukci prohráli. S tím je třeba počítat a nenechat se odradit.

Pozor na nekalé praktiky makléřů

Kupující i prodávající by si měli pohlídat jednu zásadní věc. Když je velký zájem o nemovitost, neměl by zvítězit ten, kdo strčí nejvyšší částku makléři do kapsy. Setkáváme se bohužel opakovaně s tím, že nepoctiví makléři pořádají aukce, kde de facto vybírají úplatky – veškeré peníze vybrané navíc jdou do provize. Často dokonce bez vědomí prodávajícího.

Jako kupující si vždy ověřte, že majitel ví o probíhající aukci. Peníze, které nabídnete navíc, by se měly stát součástí kupní ceny. Zpozorněte, když se naopak přičtou k rezervačnímu poplatku, který velmi často zůstává v plné výši realitní kanceláři jako provize. Je běžné, že se makléři provize navýší, pokud uspořádá úspěšnou aukci. To je zcela v pořádku. Ale rozhodně by neměl získat celou částku. Aukce má sloužit primárně k navýšení zisku pro prodávajícího.

Když vybíráte realitní kancelář, která zvládne aukci uspořádat, zvolte vždy tu, která má dost zkušeností. Když dopředu víte, že máte zájem o aukci, vyplatí se také věnovat víc pozornosti přípravě nemovitosti na prodej. Čím atraktivnější fotky a inzerát, tím více zájemců, takže vybírejte realitní kancelář i podle toho, kde dostanete například home staging zdarma, kde se topují inzeráty apod. To vše zvyšuje šanci, že aukce bude úspěšná.

Dlouhodobý investiční produkt

Myslete na sebe a zabezpečte se na penzi co nejlépe. Třeba investováním do široké nabídky fondů.

Založte si DIP

Sdílejte článek, než ho smažem