Zdroj: Shutterstock
Původně jste měli systém poboček. Proč jste přešli na franšízy?
Jsme na trhu od roku 2006. Dřív nám dával smysl vlastnický model, tedy řízení vlastních poboček. Po letech zkušeností, úspěchů i kotrmelců jsme ale došli k názoru, že pro nás bude lepší franšízová struktura. Dařilo se nám a chtěli jsme se rozrůstat do dalších měst. Pustili jsme se proto do příprav na změnu, vyladili franšízové smlouvy a v roce 2017 jsme nastartovali franšízing. Osvědčil se. Během uplynulých let jsme dál rostli a pomohli na nohy řadě svých obchodních partnerů, třeba i v menších městech.
Dařilo se vám držet tempo i za covidu?
I realitní trh pocítil dopady pandemie. Během prvního lockdownu v březnu 2020 se obchody zásadně propadly, na několik týdnů. Díky call centru jsme ale měli jako jedni z mála realitek v České republice jasná data a čísla. A ty jsme sdíleli se svými obchodními partnery, aby věděli, co se děje. Díky datům jsme také postřehli, když se obchody zase začaly vzmáhat, a mohli jsme okamžitě reagovat na potřeby trhu. V červnu 2020 jsme byli obratově na historických maximech. I za covidu jsme rostli o desítky procent. Měli jsme 45 poboček a letos jich přibude dalších dvanáct. Devět už jsme otevřeli, tři stihneme do konce roku, takže se držíme plánu.
Člen představenstva a ředitel partnerské sítě společnosti Next Reality. Projektově řídí obchodní divizi Next Develop. V obchodě, managementu a řízení projektů se pohybuje od roku 2005. Do spolupráce získal desítky obchodních partnerů. Je mu 41 let. Pochází z Prahy, kde s rodinou i žije.
Je něco, co vás poslední měsíce naučily?
Jde o to, jak se ke ztíženým podmínkám postavíte. Naučili jsme se fungovat online, spustili jsme meetingy, webináře. Byli jsme s partnery v kontaktu, sdíleli informace. Zároveň jsme spustili videoprohlídky nemovitostí. Obchody se tedy nezastavily. Naopak. Hlad po nemovitostech rostl a roste a my jsme si tu příležitost nenechali ujít.
Jak máte ve franšízingu nastavené podmínky? S čím partnerům pomáháte a co je na nich?
Franšízový systém obecně vyžaduje nasazení partnera. On je podnikatel, on je zodpovědný za výsledek, on buduje vlastní firmu a pracuje na svůj vlastní účet. Musí postavit svůj tým, vybírá rezervační poplatky, stanovuje si kritéria pro makléře a tak dále. My poskytujeme know-how a podporu, ukazujeme cestu. Oproti vlastnické struktuře, kterou jsme měli dříve, je tu jeden podstatný rozdíl. Franšízová pobočka má sto procent z každého obchodu, my pak dostáváme deset až patnáct procent odměnu. Zároveň platí, že jsou odměny pro nás zastropované na maximální částce, která vychází z potenciálu trhu. Franšízant proto dopředu ví, co může očekávat. Když to porovnám s předchozím modelem, tak pro nás to znamená menší zisk, než jaký jsme měli dříve, ale zase budujeme kvalitní služby a všechno stavíme na narůstajícím počtu poboček. Díky franšízové struktuře jsme se úspěšně dostali i do regionů, kde jsme dřív nepůsobili, nebo byli zastoupeni méně.
Asi mi dáte za pravdu, že franšízing není pro všechny, vyžaduje nasazení, odhodlání. Komu byste ho doporučil?
Všem, kdo chtějí něco dokázat a vybudovat vlastní firmu. Z praxe víme, že odbornost přijde v čase, a i s tím pomáháme. Máme dost zkušených manažerů, se kterými můžou začínající podnikatelé spolupracovat. Polovinu našich nových kanceláří beztak tvoří start-upy. Zkušenost v realitách tedy není nutnou podmínkou. Běžně spolupracujeme i s partnery z jiných oblastí, třeba ze segmentu financí, stavebnictví, developmentu.
Dobře. Řekněme, že mě reality přitahují. Co mám udělat pro to, abych si mohla otevřít pobočku s vaším logem?
Založit si firmu, sestavit si byznysplán, se kterým vám pomůžeme, začít pracovat. Důležité je, abychom si při vstupním pohovoru sedli. Smlouvy uzavíráme na pět let, což není úplně krátká doba. Potřebujeme vědět, že spolu dokážeme fungovat. Jdeme cestou nulových nákladů, nic nám za vstup do sítě neplatíte. Důležité je pochopitelně vzdělávání, a to jak vstupní, tak průběžné. Minulý rok na jaře – a díkybohu za to – vstoupil konečně v platnost zákon o realitním zprostředkování, který přinesl kritéria a mantinely obchodování s nemovitostmi. Jsme za to moc rádi, kultivuje to trh. Proto prodej realit už není volná živnost, ale vázaná. I s tím dokážeme pomoci. Zaškolíme vás a zajistíme kompletní certifikaci podle nového zákona. A pak už můžete začít obchodovat.
Zmínil jste vstupní pohovor. Podle čeho se rozhodujete vy, zda do spolupráce půjdete? Co je pro vás důležité?
Hlavně to, abychom byli na stejné vlně. Abychom si rozuměli a lidsky si sedli. Abychom realitní trh a obchody vnímali podobně. Od partnerů také chceme, aby všechno vzali do vlastních rukou, aby byli aktivní. My jim ukážeme, co máme za produkty, jak podnikáme, navedeme je na naši vyšlapanou cestu. Ale zbytek je na nich. Chceme od nich proto slyšet vizi, jak uspějí na trhu v konkrétním městě, kde podnikají. Musí to přenést na papír, první výkop čísel je na nich, my to pak s nimi prodiskutujeme, bavíme se o tom, jestli je to reálné a byznysplán upravujeme. Musí být smysluplný a splnitelný, realistický. Říkáme si věci na rovinu, tak jak jsou, nemažeme si med kolem pusy. Věříme totiž tomu, že obchod není o náhodě nebo o štěstí, i když se to tak někdy říká, ale o plánu a vizích. To se partnerům snažíme předat.
Jak rychle může přijít úspěch?
Záleží na zmíněném byznysplánu a pak pochopitelně na osobním nasazení každého franšízanta. Když se obchody daří, je výdělek. Pro nás je důležité, aby pobočka začala co nejdříve fungovat, proto od začátku poskytujeme maximální podporu. Ostatně, je to dobré i pro nás, protože bez realizovaných obchodů nevyděláváme ani my.
A jak se vám partneři shánějí? Je jich dost?
Je. V tomhle problém není. Máme své know-how, jak je vyhledávat. Důležitý je pro nás on-line marketing. Potom oslovujeme možné partnery z jiných oborů, pro které dávají reality smysl. Skvěle nám fungují doporučení. Právě na referencích a vazbách celý byznys stojí. Vyhledáváme také šikovné lidi, obchodníky ve městech, kde chceme pobočky rozšířit. Máme spočítáno, že můžeme mít 160 franšíz, aktuálně jich máme 45. Potenciál tu tedy pořád je. Navíc chceme držet dosavadní tempo růstu, kdy přibude dvanáct až patnáct poboček ročně. Ono – když dodáváte obchodní příležitosti do poboček, je to něco nestandardního, co v realitách v Česku zkrátka není. Mimo jiné i díky strategickému partnerství s finanční skupinou Partners, kdy si vzájemně doporučujeme klienty a zajímavé příležitosti z nemovitostního fondu, máme zkrátka co nabídnout.
Říkáte, že pobočky pracují samostatně. Pořád jde ale o franšízy. Co řídíte centrálně a v čem necháváte partnerům volnou ruku?
Volnou ruku mají určitě v obchodech, ve formování svého týmu. Z centrály jim pak, kromě know-how, o kterém jsem už mluvil, poskytneme také informační systém. Ten je naprosto klíčový, sdílíme v něm všechny dokumenty, smlouvy, postupy, statistiky, výstupy. Zajišťujeme také vzdělávání, poskytujeme podporu. Samozřejmě je důležitou součástí i korporátní identita, jednotné logo, brand. Na první pohled musí být jasné, že jde o Next Reality.
Ideálně tak, aby klient nepoznal, že je ve franšíze?
Přesně tak. Zakládáme si na tom, abychom vystupovali jednotně, aby všude byla stejná kvalita služeb. Ostatně o tom franšízing je. Vezměte si třeba sítě rychlého občerstvení. Ať přijdete do jakékoli pobočky, vždycky dostanete to samé jídlo, stejný servis. A o servis a kvalitu služeb nám jde hodně. Jsme hrdým členem Asociace realitních kanceláří České republiky a převzali jsme její etický kodex. Ten u nás dodržují všichni – od vedení až po posledního makléře.
Jak to ohlídáte?
Vypracovali jsme si, myslím, docela podrobný systém, jak kvalitu ohlídat. A máme interní postup reklamací a vlastní reklamační řád. Kdokoli z klientů, který přijde do jakékoli pobočky Next Reality – ať je to v Chebu, ve Zlíně, nebo třeba v Liberci – a není spokojený, může napsat na centrálu. Ve vedení se pak stížností zabýváme. Bavíme se s franšízantem, snažíme se dopátrat dějové linky, zjistit, kde se stala chyba, a situaci pak vyřešit. Možná je to někdy náročnější, ale nám to dává obrovský smysl. I tím ukazujeme zákazníkům, že v realitních kancelářích mohou dostat kvalitní servis, skvělé služby.
Zmínili jsme dost výhod. Jenže nic není bez mráčku. Jaká úskalí má z vašeho pohledu franšízing?
Hodně záleží na lidech, na jejich nastavení. Ale to je v každém oboru. Naprosto klíčová je odpovědnost. Naši partneři jsou samostatní podnikatelé, kteří musí odpovědnost převzít, jít si za svým cílem, dělat to nejlepší, co mohou. Pak se jim bude dařit.
FINMARKET je rubrika zasvěcená obsahu, který připravujeme ve spolupráci s obchodními partnery na míru společnostem, které chtějí seznámit čtenáře se svými produkty nebo službami.
Navštivte svět soudobého umění
Letní výtvarný salon KodlContemporary představuje přední osobnosti současné umělecké scény na výstavě v Galerii KODL.
Sdílejte článek, než ho smažem
